创立之初，依托自主研发的创新型功能重组蛋白和抗体研发生产平台 SAMS (Structure Aided design and Multiplex Screening) ，与国内外300多家创新抗体药研发、细胞和基因治疗和诊断公司建立了业务合作。凭借独具特色的明星产品（VLP超级抗原、MHC多聚体复合物、全长Claudin18.2跨膜蛋白、以及GPCR系列蛋白等），在多次跨膜蛋白服务领域成为全球佼佼者。

新推出的GMP级基因编辑Cas9蛋白和mRNA疫苗原料酶产品服务的客户进入临床申报阶段， 投入数亿元，建立上万平方米的世界顶级的GMP蛋白原料酶生产研发基地 ，加深工业级生产护城河。

2021年10月下旬，上海即将迈入金秋，风吹叶落，清凉之意悄然拂面；笔者二次走进恺佧生物上海浦江科技园办公司，与其创始人/CEO-王刚先生展开了一段专访之旅。

故事从黑马 Claudin18.2 说起

Claudin 18.2乃至Claudin家族蛋白的转化研究一直处于寂寂无名的状态，直到2016年ASCO会议，来自Ganymed的Claudin 18.2抗体Zolbetuximab（IMAB362）突然以黑马身份出现。

优秀的数据使Ganymed光速被安斯泰来制药以14亿美元收购，国内也马上嗅到了Claudin 18.2靶点的潜力。

2019年12月3日，恺兴生命科技与科济生物的Claudin18.2单克隆抗体注射液获准进入临床，用于治疗Claudin 18.2阳性实体瘤，此为首个国产获准临床的Claudin 18.2单抗。自此Claudin 18.2在国内也进入大内卷时代，进入临床开发阶段企业20余家，公开布局企业30几家，竞争激烈程度堪比PD-1。

嗅到Claudin 18.2潜力与商机的不但有Biotech、药企，还有恺佧生物的创始人王刚。 时间拨回2018年3月，王刚与Manhee Suh博士联合成立了恺佧生物，王刚担任CEO，负责战略部署、业务和企业管理、蛋白结构专家Manhee担任CTO，负责产品开发。

结合团队之前的背景优势，恺佧一开始选择了抗体药发现领域切入，是做PD-1或者BCMA这样成熟靶点的蛋白，还是挑战Claudin 18.2这样高难度的蛋白？成了王刚团队面临的第一个重大抉择。

在众多热门靶点中，为何选择将Claudin18.2作为恺佧的核心发力点，笔者抛出疑问。对于一个初创公司，彼时的Claudin18.2似乎前途未知，如何平衡开发创新蛋白的风险？

对此，王刚分享了自己的心得： Claudin18.2这个靶点难度在于其是四次跨膜蛋白 ，关注的药企很多，但由于很难获得高质量的Claudin18.2抗原，真正能够跟进该靶点的企业很少。

当时全世界都没有好用的抗原蛋白，正因为市场上没有，才是我们这类新公司的机会 ，而恺佧团队正好有结构生物学的专家。国内公司有一个特点：就是喜欢做大家都一样的东西，造就了一片红海，最后只能打价格战。

如果我们去做 PD-1或者BCMA ，客户很难买单，因为有现成的供应商。每进入一个市场前，我们就会先问自己2个问题： 1. 这个市场能不能做出差异化？2. 能不能解决未被满足的需求？ 如果回答不了这个问题，那便不会进入这个市场。

Claudin 18.2这个蛋白，我们团队花了很多时间来研究，跟着客户的项目一起成长，如今迭代了大概7、8个版本，在很长时间内是全球范围内唯一可以提供全长高活性Claudin 18.2蛋白的公司。

2019 年会预设到Claudin 18.2像当下这么火么？未来的新靶点及新蛋白如何做到未雨绸缪，提前布局？笔者追问道

王刚打趣道：当年确实很多药企来问这个靶点，但肯定不会预知到像现在这么“内卷“，但内卷一定程度上对我们是好事，毕竟我们有30多家Claudin18.2的客户。 甚至有客户开玩笑说，是恺佧造成了Claudin18.2的内卷，因为恺佧的重组蛋白让Claudin 18.2抗体药的研发更容易了 。

除了Claudin 18.2，像Claudin6，CD3 heterodimer, Klotho, DLL3, MHC Complex, CCR4,CCR8, GPRC5D, VLP CD24等都是我们的独有产品。

公司设有专门应用部门，紧跟国外临床1、2期申报的靶点项目，像我们今年抓住一个很热门的靶点-白细胞免疫球蛋白样受体B亚家族(The leukocyte Ig-like receptor subfamily B，LILRB)，Immune-Onc Therapeutics正在开发LILRB2/4单抗；国内很多药企也开始做LILRB1/2，基本上都是我们的客户，本质还是围绕着这些应用的需求来开发，特点是紧跟国际临床进展。

王刚特别强调， 恺佧最不想成为一个‘capability company’ ，就是那种号称自己什么都能做，什么产品都有，但没有一样是真正有特色，能差异化并解决unmet needs。

如何打动百奥赛图和艾博生物？

2020年9月28日，恺佧生物宣布完成来自于国投创业和百奥赛图的A轮融资。一年之后，10月11日，艾博生物宣布与恺佧生物达成战略合作，恺佧生物将向艾博生物长期提供高品质和高性价比的GMP级蛋白酶原料。

新闻中的另2位主角，百奥赛图和艾博生物，在抗体研发和mRNA领域的地位自是不必多说。

2020年3月， 百奥赛图启动“千鼠万抗”计划 ，旨在利用公司RenMice小鼠在3到5年的时间里通过高通量的方式逐一对上千个潜在抗体药物靶点进行基因敲除，并利用这些基因敲除小鼠制备候选抗体，最终获得全人抗体药物治疗病患。全力以赴的“千鼠万抗计划“向业界彰显了创始人沈月雷及其团队的野心和壮志。

而由英博创立的艾博生物近来更是刷屏不断，今年8月19日， 艾博宣布完成总额超过7亿美元，该笔融资总额刷新了中国生物医药企业IPO前单笔融资的纪录 。项目进展方面，艾博与沃森、军科院共同研发的新冠mRNA疫苗已在临床III期实验，离获批上市也可以说仅一步之遥。

何以打动百奥赛图和艾博生物的两位创始人（沈月雷、英博）？两起重磅合作的背后有哪些故事？

百奥赛图方面，其实我跟沈博以前也不熟，2019年在其主办的海门模式动物大会，当时恺佧还很小也没什么钱，对外却敢于以“特装展台“的大公司品宣形式亮相，这种”敢冲“的劲头可能吸引了他们的注意，然后我们在抗体药发现客户端的口碑一直很好。王刚回忆道。

恰逢那一年，百奥赛图启动“千鼠万抗”计划，需要很多创新且难度很高的蛋白，我们刚准备A轮募资，我就微信联系了沈博，表达了双方上下游协同的合作点。 没想到不到1h，沈博就回复同意了投资，还拉来了其大股东国投创业一起参与，反馈速度和执行魄力是我始料未及的 。

艾博生物方面，除了共同的股东国投创业牵线， 英博十分关注mRNA 疫苗原材料的国产化 。mRNA的生产涉及质粒、原料酶、纯化填料、胆固醇、PEG、磷脂、离子化脂质等多种原料。其中，原料酶的成本占到mRNA疫苗生产的最大比例，约50%左右，而这其中牛痘加帽酶又占到80%。恺佧生物自主研发的高效率加帽Vaccinia Capping Enzyme（牛痘病毒加帽酶），性价比大大优于进口供应商。

我们的优势是一旦认准方向，执行速度会十分快！服务细分领域的头部公司，需要创始人自己冲在第一线，真实了解客户的痛点和最核心诉求。足够坦诚、敢于试错、不断积累口碑，我想这是打动沈博和英博的关键。

创业就像跑马拉松，与恺佧的下一个三年

今年9月29日，恺佧生物宣布入驻上海生命蓝湾，将投入数亿元，建立上万平方米的世界顶级的GMP蛋白原料酶生产研发基地，加深工业级生产护城河。

创业就像跑赢一场马拉松，作为一名资深的马拉松爱好者，王刚常把创业类比马拉松，恺佧也从最早的七八个人的团队，到现在突破160人的规模。在谈到未来三年，恺佧有何重大的战略布局时，王刚分享了关键的其中三个站点：

其一：全球化。

美国的生命科学是一个巨大市场，像我们的同行公司，美国市场的营收至少占了一大半。中国目前的新药研发站在国际水平，恺佧目前的产品已经在国内应用场景打造的很好，抗体药美国和中国基本上是相通的。

目前正在筹备在波士顿建立办事处，先打造一支专业的BD团队，以产品先出海的形式实现全球化战略，之后计划再设一个研发中心，进而覆盖全球范围内的更多生物制药企业。

其二，规模化。

目前恺佧已建有GMP车间、实验室&办公面积5000平方米，拥有数亿元订单年交付能力。随着接下来临港上万平方生产研发基地的建成与投产，真正做到适合生产，通过规模化把效率提升，降低成本。

其三，前沿探索。

恺佧的定位是成新兴治疗领域的关键上游原材料供应商，下一个新兴领域在哪里？我们会布局一些前沿性的赛道，也不要求马上就能商业化的产品，如基因编辑，mRNA疫苗等创新领域的探索。

恺佧与BiG结缘许久，在采访的最后，我们请正在创业路上的王刚对即将发布的Young BiG及有志于踏上创业征程的后浪们留下三句寄语。

第一，   不要为了融资而去创业，时刻思考自己的定位和差异化，真正能解决别人解决不了的问题，这才是最关键的。 创业不是靠加班，靠打鸡血能出来的，关键是路径差异化 。

第二，   作为创始人，要有一个很好的平衡能力、耐心和包容心，对内平衡团队，对外平衡工作和生活； 创业拼到最后是一场身体的比拼，革命的本钱很重要 。我每天5:30起床， 6:50到公司健身房跑个10公里，然后洗个澡开始工作，一周五天，周而复始。

第三，   开放和坦诚 。对内恺佧推崇美式的企业文化，我及公司高管不设独立办公室，一直是open door policy。对外，我与很多老板打交道也很直接，简单些，大家说清彼此的诉求，不要绕太多圈子，开放合作，而不是闭门造车。